"Da muss doch noch was gehen."
"Das ist doch nicht der Endpreis, oder?"
"Wie viel Rabatt ist denn da noch drin?"

Wer so versucht, einen günstigeren Preis für sein neues Smartphone oder die neuen Sneaker zu bekommen, der kann es auch gleich bleiben lassen. Davon ist Georg Abel, Geschäftsführer der Verbraucher Initiative, überzeugt. "Verhandeln funktioniert am besten, wenn es auf Augenhöhe geschieht", sagt der Experte. Wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie ist daher eine gute Vorbereitung.

Also erst einmal verschiedene Preise für das neue Handy vergleichen. Was kostet das gewünschte Stück im Internet? Welche Preise muss ich in meiner Stadt dafür zahlen? Lohnt es sich in Nachbarstädte zu fahren, weil dort mehr Anbieter und mehr Wettbewerber sind? Benötige ich Zubehör? Kommt bald ein neues Modell meines Wunschhandys auf den Markt? "Wer sparen möchte, muss sich zuallererst schlau machen", rät Abel. 

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Schnäppchenjäger dürfen auch im Schlussverkauf feilschen | © picture-alliance/ZB (Foto: picture-alliance/ZB)
Schnäppchenjäger dürfen auch im Schlussverkauf feilschen (Foto: picture-alliance/ZB)

Feilschen hat nicht den besten Ruf

Aber auch gut vorbereitet kann man keine überzogenen Rabatte fordern. Ein Wort, das man nach Abels Meinung im Laden ohnehin nicht gebrauchen sollte. "In den Preisverhandlungen sollte man nicht von Rabatten reden. Rabatt ist ein 'böses' Wort, das negativ besetzt ist", sagt er. Als genauso unschön werde auch der Begriff "Feilschen" wahrgenommen. Die meisten Menschen in Deutschland denken da gleich an einen wuseligen Basar oder an den Urlaub auf Mallorca, wo man meint, den Straßenhändler mit den Sonnenbrillen runterhandeln zu können. Ein Kunde, der feilscht, will keinen anständigen Preis für ein ordentliches Produkt bezahlen. Ein Händler, der sich auf das Feilschen einlässt, will vielleicht minderwertige Ware loswerden – so meinen wohl viele.

Dass wir in Deutschland überhaupt über Preise verhandeln können, verdanken wir einer Gesetzesänderung, die 2001 in Kraft getreten ist. Damals wurde das seit 1934 bestehende Rabattgesetz samt so genannter Zugabeverordnung abgeschafft. Bis 2001 durfte nur unter bestimmten Voraussetzungen ein Preisnachlass gewährt werden. So konnte der Händler bis zu drei Prozent Nachlass gewähren, wenn der Kunde bar anstatt mit Karte zahlte. Außerdem waren Treuerabatte oder bestimmte Preisnachlässe möglich, wenn der Kunde eine große Menge eines Produkts abgenommen hatte.

Prozente, Prozente!

"Wer nicht wirbt, der stirbt", lautet ein alter Kaufmannsspruch, und mit Rabattangeboten versuchen viele Unternehmen, Kunden anzulocken. Doch nicht alle Händler können einfach mit den Prozenten um sich werfen. Und Rabatte und Preismarketing allein machen allein weder Kunden noch Händler glücklich, das habe sich in den vergangenen zehn Jahren mehrfach gezeigt, schrieb das Branchenblatt "Der Handel" zehn Jahre nach dem Fall des Rabattgesetzes. Die Baumarktkette Praktiker ist über ihre Strategie gestolpert und wurde zum Beispiel mit ihren "20 Prozent auf alles" zum Sanierungsfall.

Die Kaufmannschaft stand dem Gesetz von Anfang an skeptisch gegenüber. Der Handel fürchtete negative Auswirkungen auf den Wettbewerb und ganze Horden von feilschwilligen Verbrauchern an den Ladentheken. Zur Abschaffung des Rabattgesetzes sagte damals Hermann Franzen, ehemaliger Präsident des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE), dass fairer Wettbewerb Regeln brauche.

Fehlt uns der Sinn für's Verhandeln?

Für Matthias Schranner war der Aufschrei hingegen ein deutliches Zeichen dafür, dass die Worte "Verhandeln" und "Feilschen" in Deutschland negativer belegt sind als andernorts. Der Geschäftsführer des Schranner Negotiation Institute in Zürich hat früher für die Polizei gearbeitet. Er ist dort für extreme Verhandlungen ausgebildet worden, hat unter anderem mit Geiselnehmern und Bankräubern verhandelt. Heute berät er mit seinem Institut Unternehmen, die vor schwierigen Verhandlungen stehen. Der Experte meint, dass den Deutschen das Verständnis für sinnvolle und faire Verhandlungen fehlt. "Wir Deutschen glauben viel zu oft, dass Verhandeln auch mit Rechthaben zu tun hat. Das ist aber ein Trugschluss", erläutert er. Beim Verhandeln ginge es nicht um richtig oder falsch. Man verhandelt auch nicht gegen jemanden, sondern für etwas – zum Beispiel für einen guten Preis für ein Smartphone und nicht gegen den Verkäufer dieses Geräts. Auch wenn es manchmal durchaus spielerischen Charakter besitze: Beim Verhandeln gehe es nicht ums Gewinnen und Verlieren. 

Nicht immer ist es ein günstiger Preis, der dem Käufer dieses Gefühl verschafft. "Es kann ja auch Sinn machen, Zusatzleitungen oder Zubehör im Kaufpreis einzuschließen", sagt Georg Abel von der Verbraucher Initiative. Beim Handykauf könnten das zusätzliche Schutzfolien oder -hüllen sein. Wenn es um ein Auto geht, ist es vielleicht interessant, statt eines Preisnachlasses die ersten Wartungen kostenlos durchführen lassen zu können. Beim neuen Fernseher könnten in den Kaufpreis eingeschlossene Lieferung und Anschluss Sinn machen."Der Kern aller Verhandlungen – ganz gleich, ob es um einen guten Preis beim Kauf eines Produkts, mehr Geld im Job oder auch um Beziehungsfragen geht – ist immer der gleiche: Es geht darum, ein Ziel zu erreichen, das ich mir vorher klar gesetzt haben muss", sagt Schranner. Nur dann kann sich auch das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben, einstellen.

Bitte nicht um jeden Preis

Damit Käufer ihre Ziele bei der Schnäppchenjagd besser erreichen, hat Abel noch ein paar einfache Tipps. Wer erfolgreich verhandeln möchte, sollte zum Beispiel freundlich, aber auch sicher auftreten. "Wenn man Sympathien erzeugen kann, erleichtert das die Verhandlungen", sagt er. Außerdem sind Forderungen in Preisverhandlungen völlig fehl am Platze. Stattdessen sollte man dem Verkäufer zunächst die Möglichkeit bieten, selbst aktiv zu werden. Etwa mit der Frage: Wie können Sie mir entgegenkommen? "Auf gar keinen Fall sollte man lauthals mit einem Verkäufer verhandeln, wenn der Laden voll ist", rät Abel. Besser sei es dagegen kurz nach der Mittagszeit einzukaufen, wenn das Geschäft leerer ist. Und dann ruhig und sachlich bleiben. So könnten beide Seiten ihr Gesicht wahren.

Dazu gehört aber auch, dass der Kunde vor der Verhandlung überlegen muss, ob es überhaupt angebracht ist, über den Preis zu diskutieren. Feilschen um jeden Preis ist sicher nicht der richtige Weg. Nicht immer ist ein niedriger Preis ein guter Deal. Manche Waren haben eben ihren Wert, und gerade kleine Einzelhändler haben mit ständigen Vergleichen im Internet zu kämpfen. Klar, dass der Händler am Ort mit ausgewählter Auslage mit den Rabatten von Internet-Anbietern nicht immer mitgehen kann. Dafür kann er aber oft mit umfassender Beratung und möglicherweise einem Reparatur-Service punkten. Auch das hat seinen Wert und schlägt sich im Verkaufspreis nieder.

Wer das beachtet hat und meint, mit gutem Gewissen handeln zu können: Nahezu alle Preisangaben der Hersteller in Deutschland sind unverbindlich, der Händler muss sich also nicht an diese Empfehlungen halten. Als Kunde kann man deshalb in fast allen Branchen über den Preis verhandeln. Aber: Bei Büchern ist kein Rabatt möglich. Die Buchpreisbindung in Deutschland schiebt dem einen Riegel vor.

Links

Verschiedene Seiten im Internet bieten Preisvergleiche an. Etwa www.guenstiger.de oder www.schnaeppchenjagd.de.
Hintergrund zum Wegfall des Rabattgesetzes in "Der Handel".
Informationen für Verbraucher in vielen Bereichen auf der Seite der Verbraucher Initiative.
 

Buchtipp

Heinz Waldmüller: Schnäppchenführer Deutschland 2014/2015 (Schnäppchenführer-Verlag 2013, 12.90 €)