Manchmal dauert es noch eine Höflichkeitspause, oft begegnet diese Frage Künstlern sofort: "Und kannst du davon leben?". "Schwer" oder "kommt darauf an", könnten Antworten lauten, wie eine Umfrage des Bundesverbandes Bildender Künstler (BBK) nahelegt. So gaben von den knapp 1.200 Befragten über 90 Prozent an, nicht ausschließlich vom Verkauf ihrer Kunst leben zu können.

"Du hast aber schon auch einen richtigen Job?"

Till Julian Huss ist Künstler mit Akademiebrief und wird von einer Galerie in Hamburg vertreten. Und: Er arbeitet als Assistent an der Uni, promoviert in Philosophie. Mit der Entscheidung für ein zweites, festes Standbein sieht er sich eher als Ausnahme. "Ich wollte eine feste Alternative haben, die nicht nur auf Zeit ist", sagt der 29-jährige Münsteraner. Viele seiner ehemaligen Kommilitonen finanzieren sich vor allem durch Jobs für Hochschulen, Museen, Agenturen – oder wie bei Lena von Gödeke durch ganz andere Nebenjobs. "Ich muss zusehen, wie ich das Geld zusammenbekomme", sagt Lena, Studentin im letzten Jahr an der Kunstakademie in Düsseldorf. Zwei Aspekte, die sie ausbalancieren muss: "Wenn ich merke, ich werde von den Umständen so weit aufgefressen, dass ich nicht dazu komme Kunst zu machen, bin ich einfach unglücklich. Kunst ist schon mein Lebensinhalt." Den Gewinn aus Bildverkäufen investiert sie oft direkt in Material für das nächste Projekt.

"So ganz ohne Sicherheit, geht das denn?"

Riesige aufwendige Scherenschritte gehören zu ihrer Arbeiten. "Im Gegensatz zu Kollegen, die ganz gelassen darauf reagieren, wenn der Strom abgestellt wird", erklärt Lena, spiele Sicherheit für sie eine große Rolle. "Erst dann habe ich die Ruhe, um arbeiten zu können." Im Zweifel kann sie sich auf das Freunde- und Künstlernetzwerk verlassen.

Situationen, in denen es eng wird, kennen die meisten Künstler. "Das Einkommen ist schwer vorherzusehen. Es gibt Dürreperioden, in denen man nichts verkauft, die man auffangen muss", sagt Manfred Kohlhaas vom BBK und nennt einige Möglichkeiten: In sozialen Notlagen hilft beispielsweise das Sozialwerk der Verwertungsgesellschaft Bild-Kunst. Arbeitslosengeld II hingegen ist für die wenigsten eine Alternative, tatsächlich "arbeitslos" sind Künstler schließlich selten.

Auf die Verhältnisse von freiberuflichen Künstlern geht außerdem die gesetzliche Künstlersozialkasse (KSK) ein: Kunstschaffende müssen nur die Hälfte der Beiträge für Sozialversicherungen zahlen. Den anderen Teil zahlen "Kunstverwerter" wie Galerien oder Verlage. Ein bisschen Sicherheit schaffen außerdem Förderprogramme: Städte vermieten günstige Atelierräume, eine Vielzahl an Stipendien von Firmen, Museen, Kommunen oder Kunstvereinen verspricht eine kurz-, manchmal mittelfristige ideelle und finanzielle Förderung.

"Aber mit einer Galerie – da hast du dann was Festes?"

Wer eine Galerie gefunden hat, gehört unter den Berufsanfängern zu "den wenigen Glücklichen", sagt Julian. Der Galerist fungiert als eine Art "Manager". Die Beziehung kann ganz unterschiedlich sein, genauso wie die geschäftliche Vereinbarung. Feste Verträge oder gar "Verkaufsgarantien" gibt es äußerst selten. Üblich ist eine hälftige Gewinnverteilung. Dafür investiert der Galerist in Pressearbeit, Vernissagen, Kunstmessen und nutzt sein Netzwerk. Im besten Fall baut er den Künstler langfristig auf. Klarheit zu vielen der oft nur mündlichen Absprachen zu Gewinnbeteiligung, Transportkosten oder Ausstellungsarbeit schaffen die vom Verband der Galeristen 2010 veröffentlichten Grundregeln der Zusammenarbeit. Zum anderen werden die Leitlinien kritisiert, da sie Künstler stärker an den Kosten beteiligt sehen. Lena ist glücklich mit ihrer Galerie in Münster, rät bei einem Übermaß an Vorleistungen aufzupassen und "sich nicht alles gefallen zu lassen".

"Und was nimmst du die Stunde?"

Den Wert von Kunst zu berechnen, ist schwierig - und sensibel. "Das ist das Riesenproblem, man hat keine Vergleichbarkeit", sagt Julian. "Ich habe zwar eine Anzahl von Stunden, die ich tatsächlich am Bild male, aber dazu gehört noch alles andere." Etwa: die Beschäftigung mit der Arbeit, Ideen konkretisieren, reflektieren, Ausstellungen vorbereiten. Sogenannte Faktorberechnungen, die je nach Art des Werks (Papier, Leinwand) Höhe und Breite mit einem bestimmten Faktor multiplizieren, dienen eher dazu, die Werke desselben Künstlers vergleichen zu können. Am Ende erfolgt die Preisfestlegung sehr individuell mit dem Galeristen – und der Frage: Was will und muss ich dafür nehmen?

Grundsätzlich besteht der Kunstmarkt aus Primär- und Sekundärmarkt. Der erste bezeichnet den Markt der Galerien. Der zweite den der Auktionshäuser, auf dem die Erstverkaufspreise nicht unbedingt eine Rolle spielen. Verkaufte beispielsweise Gerhard Richter 1964 eines seiner Werke noch für 450 DM, ist es heute circa acht Millionen Euro wert.

Neben dem Bekanntheitsgrad geht es bei der Preisbestimmung auch darum: Wer sammelt? In welchem Museum taucht der Künstler auf? Weiter fließen Zustand der Werke, ihre Seltenheit (lebt der Künstler noch?) und die Nachfrage in die Schätzung ein. Diese lasse sich dann in einem festen Rahmen sehr klar beziffern, bestätigt Marie-Kathrin Krimphoff von artnet, einer internationalen Transaktionsplattform für den Kunstmarkt. Als Senior Specialist kuratiert sie Auktionen und schätzt moderne, zeitgenössische Kunst für den weltweiten Markt.

Ganz linear jedoch schlägt das Kunstmarktpendel nicht immer aus. "Der Kunstmarkt ist unglaublich lebendig und immer in Bewegung", sagt Krimphoff, die die wichtigen Kunstmessen von Basel über Köln bis New York im Blick hat. Das heißt zum einen: Die Gefahr, dass eine neue "Kunstblase" platzt, lässt sich nicht zu hundert Prozent ausschließen. Zum anderen bedeutet diese Vielfalt, dass jeder seine Nische finden kann. Spezialisierte Sammler gibt es beispielsweise auch für Videokunst, die als eher schwieriger zu verkaufen gilt. "Nur" auf den Künstler aufmerksam werden, müssen die Sammler.

"Wieso malst du nicht was Schönes, was sich besser verkauft?"

"Marktorientierung kann nicht funktionieren", sagt die Kunstmarktexpertin Krimphoff. Die Trends und Mechanismen sind fragil. Verkaufen sich etwa Neonbilder gerade gut, bedeutet das noch lange nicht, dass jeder Künstler mit "Neon" Erfolg hat. "Es ist nach wie vor schwierig, eine eigene unverwechselbare Handschrift zu entwickeln und damit ein Künstler mit Wiedererkennungswert zu werden", so Krimphoff.

"Ich kenne es selber, dass man gesagt bekommt: 'Das Format verkauft sich gerade gut' oder 'Willst du nicht mit dieser Thematik weitermachen?' Damit umzugehen, ist ein Problem: Einerseits will man natürlich seine Bilder verkaufen. Andererseits will man sich nicht verkaufen." Ästhetische Entscheidungen, steht für Julian fest, dürfen nicht in die künstlerische Arbeit eingreifen.

"Und wenn du mehr machst?"

Bisher läuft Lenas Tag dreigeteilt: Geld verdienen, Kunst machen und vermarkten. Kunst macht Arbeit. Denn sich vermarkten heißt mit seiner Arbeit präsent zu sein, sich auf Preise, Stipendien oder "Artist Residencies" zu bewerben; in der Kunstszene vorzukommen. "Vieles läuft über Vitamin B, Netzwerke oder man schüttelt irgendwo mal passend die Hand", sagt Julian. Will man es schaffen, dann entscheiden irgendwo auch zwei unbestechliche Variablen mit: Glück und Genialität – wissen die Mitspieler in der Kunst. "Alle Türklinken zu putzen, ist in der Branche eher verschrien. Das Durchdringen des Netzwerkes geschieht eher indirekt und ist nur bedingt von den Künstlern beeinflussbar", sagt auch Marie-Kathrin Krimphoff.

Sieben Jahre, sagte einmal der Direktor der Tate Modern Chris Dercon, habe ein Künstler Zeit, um Karriere zu machen: Fünf Jahre will Lena sich nehmen und hat Lust auf diesen Start. Irgendwo geht es ihr wie Julian, der sagt: "Ich kann es nicht absehen, es soll sich entwickeln. Im Grunde träume ich irgendwo auch den Traum, durch Kunst erfolgreich zu werden und davon leben zu können."

Petra Bäumer schreibt für Magazine und Zeitungen. Sie lebt in Köln.